Dans le cadre de l’analyse des points d’entrée et des points de sortie du process commercial de l’entreprise, il est important de comprendre qu’on ne structure pas son rendez-vous commercial de la même manière selon que l’on parle à un utilisateur du service, au service achats ou directement au dirigeant de la société.
Si l’on s’adresse à un dirigeant, on constate que :
- Il a peu de temps,
- Il ne s’interdira pas de couper l’entretien en cours si on ne l’intéresse pas,
- Il a une grande capacité d’analyse et de prise de décision rapide,
- Il est souvent très bien informé,
- Il est très exigeant (et tant mieux, c’est plus simple de travailler avec quelqu’un qui sait ce qu’il veut et ce qu’il ne veut pas !)
Communication top/down : « communiquer en commençant par la fin ».
En résumé, il s’agit de :
• Donner l’information principale que l’on souhaite que le dirigeant retienne, ce qu’on aurait pu mettre en conclusion de la dissert’ en quelque sorte, car on ne sait pas trop combien de temps il nous donnera pour présenter notre produit/service,
• Puis annoncer les insights produits c’est-à-dire les grandes qualités du produit/service aussi appelés « avantage unique* »
• Enfin et si on a retenu son attention jusque là : détailler les caractéristiques + anecdotes, storytelling, cas clients, si la conversation est bien lancée pour illustrer, créer du lien et rassurer le client avec des preuves de satisfaction d’autres clients.
*[Nom du produit] permet à [cible] de [bénéfice principal] grâce à [avantage unique].
Cette méthode nécessite d’avoir préparer une pyramide Top to Down au préalable :
- L’information à retenir sur mon produit
- 3 avantages uniques
- Les détails des avantages annoncés (permet de réitérer l’annonce des avantages) avec des exemples concrets, des caractéristiques, des données chiffrées, idéalement des ROI +++
Voici un exemple … volontairement très vague pour que vous puissiez tous vous projeter et à adapter à votre produit ou service :
Limite de la méthode
L’un des risques principaux de cette méthode c’est d’en oublier l’essentiel de la fonction commerciale : l’écoute !
Un bon commercial ne se contente pas de parler : il écoute et regarde. Les informations commerciales les plus déterminantes se trouvent autant dans ce qui est dit — la communication verbale — que dans ce qui ne l’est pas : attitudes, silences, réactions ou expressions relevant de la communication non-verbale.
Une communication efficace repose donc sur un équilibre entre transmission des messages et qualité de l’écoute.
« Les mains dans les poches »
La réussite d’un rendez-vous commercial repose en grande partie sur sa préparation. On évite, pardonnez-moi l’expression, d’arriver « les mains dans les poches ».
En amont, le commercial doit recueillir un maximum d’informations sur l’entreprise, son activité, ses enjeux et son interlocuteur afin d’adapter son discours et ses arguments. Inutile de préciser qu’il connaît parfaitement son produit … quoi que j’ai eu quelques expériences qui me font dire que ce conseil n’est pas si inutile que ça ! Si on débute dans la société (on a tous commencé un jour) : on le précise en début de rendez-vous !
Cette préparation permet non seulement de gagner en crédibilité, mais aussi de poser les bonnes questions (découverte besoin client), et d’anticiper les attentes ou objections du client.
Un rendez-vous préparé favorise une communication plus fluide, plus pertinente et renforce la qualité de la relation commerciale.
Pour cela, il existe de nos jours de nombreux outils ! L’IA en est un … mais ce n’est pas le seul.
Cela fera l’objet d’un projet article ! to be continued 😉
L Marketing et Communication 
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